今天我们要给大家复盘的是一个奶茶品牌，先问大家一个小问题，大家知道全国每年卖出超过13亿杯，杯子能绕地球好几圈的奶茶品是谁吗?，他不是火到爆的喜茶和奈雪的茶，也不是满大街都是的一点点和co co，而是主打下沉市场的蜜雪冰城。

今天就给大家简单介绍一下，蜜雪冰城最大的特色就是便宜，你绝对想不到在2020年的今天还有两块钱的甜筒，四块钱的奶茶，而且店里最贵的价格也不会超过十元，根据蜜雪冰城官方的说法，他们在全国的门店数量已经超过1万家，并且扬言要在五年内将这数字翻一倍，这时候可能有人要问，为什么这么多家店我一家也没有见过呢？因为蜜雪冰城开的店绝大多数都开在三四线城市，或者一二线城市郊区以及学生扎堆的地方，这些地方最大的特点就是追求性价比的价格，敏感性消费者比较多，也就是小镇青年和学生党，对他们来说两块钱的甜筒，四块钱的柠檬水才是真正的实惠，就在今年十月就有行业人士透露，蜜雪冰城获得新一轮融资，融资额为10到20亿元，按照这个说法，蜜雪冰城的估值将达到200亿，虽然蜜雪冰城很快否定了，但无风不起浪，证明资本对这个品牌相当认可，那么问题来了，在充满各种网红品牌的奶茶行业里，价格卖这么低的蜜雪冰城为什么能这么值钱这个和成长起来的呢？这其实要从一个屌丝逆袭的故事开始说起。

蜜雪冰城的创始人叫张红超，出生在河南商丘，1997年20岁的张红超在郑州一家城中村开了一家冷饮店，按照他弟弟张红甫的描述，那与其说是一家店，不如说是一个档口，里面就只有一个刨冰机，还有一个放着不知名DJ的大音箱。张红超的第一个天使投资人是他奶奶，不过就算老人家掏出了攒了大半辈子的3000块钱，这点钱也只够撑一个小摊子启动。资金不足城中村的环境也不行，在模拟经营的游戏中，这样的开局我们都建议重新开号，但当时的张洪涛身体力行地向我们展示了一个会整活的创业者是什么样子的。张红超当年想卖刨冰冷饮，但发现刨冰机太贵没有钱买，张红超就自己亲手做。根据弟弟张红甫的描述，张红超当时就买了一个电机，电机的一头焊上卡冰块的转盘下面做了一个刀盘，啪啪啪一顿操作，一台刨冰机就造出来了，冰柜也是800块钱淘了一个二手的，这主要还得怪张红超自己不懂制冷，不然冰柜钱也得省了，这才是真正的暴打消费主义。按照刨冰当时五毛到一块的定价，只靠卖冷饮张红超一天下来就能卖100多块钱，在当时那个一般人一个月工资也不过200块钱的年代，一天100可以说是相当厉害。但看似刨冰店只能赚点小钱，城中村看似人气很旺，但来来回回也就那么几拨人，人们尝过鲜之后爆冰店的生意很快就冷落下来了，不到两个月张红超到爆冰店就关门了。
之后虽然赵红超也陆续开过两家店，但都因为修路或者经营不善的原因没能长久创业。仅仅一年张宏超就有了三段失败经验，一般人这时候就心灰意冷了，但是张红超不服输，就是坚持要创业。他总结之前的失败可能是因为郑州经济不发达，小生意不好做，合肥经济比郑州发达，那么去合肥卖冰糖葫芦说不定可以赚钱，脑子一抽就去了合肥。结果理想很丰满，现实很骨感，因为没有预先做足市场调研到合肥之后人生地不熟，好不容易租的厂子开始做，结果发现合肥的天气太冷太潮湿，冰糖葫芦出来之后很快就潮化了，卖相不好自然没人买，结果就是在合肥折腾了一个冬天，一分钱也没挣着，于是灰头土脸的张洪超只能在1999年的春天又回到了郑州重操冷饮店就业，蜜雪冰城的名字也是在这个时候确定下来的。

这一次张红超吸取了之前的教训，店面也选在了好几个学院附近，生意红火。正当表面看着一切都好起来的时候，市政府却发了拆迁通知，张红超只好又在鞋店面开了一家，刚开始生意也不错，张红超就想干脆把隔壁也盘下来，中间砸开，开一家敞亮的大店，说做就做，于是张红超便和他的伙计连续两个晚上没有睡觉，拿着锤子一锤一锤的把中间的隔墙打掉了，看着自己的店面，当时的张洪超仿佛已经看到了自己迎娶白富美走向人生巅峰的高光时刻，想想就有点小激动，谁知刚刚装修完墙上就被涂了一个拆字。
一天夜里张红超突然被伙计一通电话惊醒，等赶到店里的时候就只剩下一片瓦砾了。可以看到张红超作为这个大时代里的小个体，被这个时代成就过程中，他们也被各种潮流不断抛来抛去，但是他是一个很执着的人，屡战屡败屡败屡战。
2003年的时候，张红超找到了一家废弃的铝厂，离他的母校河南财经大学不远，大学生很多，这次张红超准备干票大的。一口气租了1500平方米，除了冷饮也做家常菜，可以同时容纳200人就餐，装修的钱不够张洪超只能硬去找乡亲们借，为了凑10万块钱，张宏超兄弟俩足足借了几十个人才，勉强先把前期的700平米装修出来。欠钱的焦虑和装修的压力让张洪超两次在家门口晕倒，不过好在新店一开张洪超一次性就发了10万多份传单，加上累积不错的口碑，店里的生意一下子就爆了，每天都有人排队吃饭，张洪超的事业便稳定下来了。

2006年张宏超结婚买房算得上是事业有成，家庭美满，好多人奋斗到这一步也就心满意足了，但张洪超还是在不停的看新的机会，想要研发新的产品。这一年郑州突然出现了一家叫彩虹帽冰激凌的店，里面的爆款产品是一款售价20元的火炬冰淇淋，张红超吃完以后，觉得这和自己小时候五毛钱买的冰淇淋口味差不多，就是蛋筒特别了点，卖的这么贵居然还有这么多人愿意买。望着彩虹帽门口排队的人群，做冷饮起家的张红超迅速嗅到了商机。
2006年秋天这种火炬冰淇淋在蜜雪冰城开卖，定价两元还送一元优惠券，面对如此极致的性价比，普通消费者表示根本抗拒不了，即便秋冬的冷饮淡季，从冰激凌到蛋筒也通通供不应求，甚至有顾客专门去一趟冰雪冰城，就只为买一只冰激凌。为此张宏超还专门开启了卖冰淇淋的分店，通过张宏超不断的优化流程再加上产量已经有了规模，冰淇淋的成本也始终控制在一元以内，冰淇淋业务对蜜雪冰城的腾飞非常重要，这是蜜雪冰城第一个真正意义上的火爆单品。因为实在太火爆，生意自然要扩张，这就推着蜜雪冰城正式开始尝试加盟模式，不少从早期就跟着张宏超干的亲戚朋友，就成了蜜雪冰城最早的一批加盟店主，分店越来越多，成本和营收总规模也变得十分可观，蜜雪冰城不可避免地遇到了大家的老问题。

当你的规模变大之后，成本和定价的一点点变动，都会对总盈利数字产有很大的影响。我举个例子，让大家实际感受一下这个影响。我们假设当时蜜雪冰城每年卖1000万只冰淇淋，每支冰淇淋成本压缩一毛钱或者涨价一毛钱，总盈利就会直接增加100万元。控制成本这一块蜜雪冰城做得十分优秀，找到了真正的财富密码。看别的供应商的脸色永远都是打工人，自产自销才能芜湖起飞。
2012年蜜雪冰城开始自建中央工厂研发中心核心原料实现自产，2014年蜜雪冰城建立了自己的物流中心，成为全国首家物流免费运赠送的饮品品牌，这些仓储物流中心不但能够精确的控制存货数量，还能够加快运转周期，降低存货成本和仓储成本。原料采购阶段，蜜雪冰城也是通过许多上游工厂，直接与茶产地和加工企业进行合作，跳过中间环节，可以说蜜雪冰城已经实现了从研发，生产仓储物流到运营管理门店销售的完整产业链。

有了产业链才有了议价权，据业内人士称，蜜雪冰城某品类的原料，比同类型品牌拿货价低20%还要多，这也就意味着同等价位竞争，蜜雪冰城成本会比其他品牌低20%。这并不难理解，蜜雪冰城在采购阶段就能够提供相当巨大的一笔订单，原料商自己也有库存压力自然愿意给，这些大家都懂的，商家在售卖产品时，会给购买力强订单数量多的客户，以低价售卖而给小份额采购的客户高价。蜜雪冰城要是没有我们上面提到的仓储物流，自然也是无法消化每年以吨为单位的原料的。通过供应链提高效率，保持商品品质和价格的平衡，同时通过规模采购实现低成本，这一切就圆起来了。蜜雪冰城这一切能圆起来的关键词在于规模足够大，所以他得想尽一切办法做大规模在销售上蜜雪冰城也有着千层套路。
比如说蜜雪冰城是最早做会员制的茶饮品牌之一，你只要通过手机注册会员，就能够在价格已经如此便宜的情况下，收到会员专享的买一送一的活动。这买一送一的活动有时候确实是买一个送一个，但有时候买一送一背后却暗藏了很多小心机。比如并不是赠送一个产品，而是赠送产品等价代金券，他们把每张券的面额设置成一元，并且规定用户每次只能用一张，这些一元代金券相当于在用户心里埋下了一个钩子，很多人总会为了用这些券不断的买买买，这在无形中提高了复购率。说起来这种招数也并不新鲜，但就是会不自觉的被诱惑，但不管是开店的速度快还是营销花样多，都离不开支撑蜜雪冰城庞大规模的底定位。奶茶的受众几乎都是年轻人，而蜜雪冰城在一次次高端化失败的过程中，无意间拿下了时下最庞大的消费群体，那就是三四线城市的年轻人，这消费者们现在有了个新的名字，叫做下沉市场。

下沉市场这个词源于互联网巨头拼多多的崛起。下沉市场痛点是什么，核心就是我要有便宜够用的产品，在此之上就是能有不错的品质就更好了。如果说拼多多是一开始就瞄准了这个市场，那蜜雪冰城就是碰巧搭上了下沉市场消费起飞的浪潮。张红甫曾在日记中写道，今天网络上有很多粉丝调侃称，蜜雪冰城是贫民窟女孩的救星，正是因为她的创始人就是一个从贫民窟走出来的男生，出身贫寒，勤工俭学，正是因为生活如此不易，张红超也觉得他的顾客也都不容易。同样像他们这样苦过累过的人才知道，无数个像自己这样的人需要的是什么，这才是蜜雪冰城现在备受资本关注的根本原因。要知道这个世界不是只有白领精英网红，精英的反面是更多的普通人，对于这些人他们需要的，真的只是在繁忙的工作学习之后来一杯味道不差，却很便宜的柠檬水和一支两块钱冰激凌，够解渴，能为生活带来一点甜就行。

通过蜜雪冰城的发展史发现它打中下沉市场，多少有点无心插柳柳成荫，但是我们依然能够从蜜雪冰城上学到很多东西。回首张氏兄弟的创业史，其实是在不断摸索，不断失败又爬起的过程中逐渐形成现在的方向。在开蜜雪冰城的时候，他们并没有一个所谓伟大的构想，只想扎扎实实的做好。蜜雪冰城的创业日记里写道：小小的一只冰淇淋，一杯茶也应该有一大大的梦想。平凡的一个人，微不足道的一件事也应该有他的信仰，所以我们可以认为把为普通人做好产品当做品牌的信仰，才是蜜雪冰城成功的真正核心。在如今这个比拼谁的音量更大的时代，好好做好产品这个再简单不过的道理，反而被很多人给遗忘了。最近这些年我们听惯了这样一种成功模式，造一个创新概念，踩一个互联网+风口，拿着动辄上百亿的资金去砸一个庞大的市场，在明星公司的光环下，我们忽略了还有许许多多一步一个脚印艰难爬到今天的踏实企业。蜜雪冰城只是一个很小的缩影，这样卫龙、老干妈、椰树椰汁、格力、 五菱 、三一重工等等都是这类企业的典型例子。